Dar kai buvome studentai ir kišenės žiojėjo skylės, vienintelis keliavimo būdas buvo autostopas. Taip vieną snieguotą ir tamsų žiemos vakarą pagalvojome, kad reikia kažkaip nuvykti iš Kauno į Nidą. 1 val. nakties jau stovėjome Lotmiškio gatvėje prie Kuršių marių. Su niekuo nesitarėme dėl nakvynės, o visokie bukingai šmukingai dar neegzistavo.
Draugas garsiai pasvarstė: gal netoliese gyvenantys žmonės galėtų priglausti mus? Stovi medinis namukas, mes stovim prie jo durų. Beldžiam vieną kartą, beldžiam antrą kartą. Girdim pro langą garsiai: “Ko čia baladojatės, eikit vidun, juk neužrakinta”. Tą naktį supratau, kad ši Lietuvos vieta man įsimins ilgam, ir ne tik dėl gamtos, bet dėl vietinių gyventojų.
Jaunystės nuotykius prisiminti visada smagu, bet iš tikrųjų čia yra istorija apie tai, kaip įvedėme naują, radikaliu skaidrumu grįstą, darbo metodiką IT paslaugų versle. Tuoj paaiškinsiu plačiau.
Atveriame finansų knygas ir banko sąskaitas
Su Irmantas Pakatilis surėmėme smegenis ir nusprendėme, kad pagaliau atėjo metas atversti naują darbo su klientais puslapį. Nuo šių metų atveriame jiems savo finansinę knygą.
Anglų kalba toks požiūris vadinamas “open book”. Ari Weinzweig turi vadovėlinį apibrėžimą: tai aktyvus visos verslo finansinės informacijos pasidalijimas su visais, kurie dirba organizacijoje. Tai reiškia, kad visa organizacija - ne tik vadovai ar finansininkai - yra atsakingi už finansinę įmonės sėkmę. Tokį maksimalaus skaidrumo principą pradedame taikyti ir darbuose su savo klientais.
Kas nulemia projektų sėkmę?
Labai ilgai analizavome, kodėl vieni projektai yra super sėkmingi, o kiti – nors griūk negyvas, nevažiuoja ir tiek. Pradėjome gilintis nuo pat šaknų ir pamatėme, kad abi šalis sėkmė dažniausiai aplanko ten, kur yra didžiausias pasitikėjimas darbui kartu su klientu.
Kai kurių klientų šiandien net nebelaikome klientais. Tai ilgalaikiai partneriai, su kuriais turime ilgalaikius tikslus. Vieni kitus gerai suprantame ir galime susikalbėti iš pusės žodžio. Dirbdamas drauge ilgesnį laiką, ilgainiui imi geriau suprasti ir kaip partneriai laikosi finansine prasme.
Tačiau IT paslaugų rinkoje dažnai pastebėdavau disproporciją. Paslaugų teikėjai turi gerokai daugiau duomenų apie savo klientą, o paties rangovo finansinė situacija yra gerokai mažiau apčiuopiama. Tokioje nežinomybėje ir gali atsirasti erdvės neužtikrintumui ar nepasitikėjimui.
Finansinis klausimas pats iš savęs dažnai yra komplikuotas. Pavyzdžiui, vien tai, kad vienos įmonės valandinis įkainis yra dvigubai didesnis, nereiškia, kad mokėsite už projektą dvigubai daugiau. Gali būti, kad dvigubai mažesnis valandinis įkainis bus kažkieno padaugintas tris kartus ir turėsite žymiai didesnius galutinius projekto kaštus.
Komplikuota IT projektų prigimtis
Savo prigimtimi IT rinka yra per daug dinamiška, kad būtų galima susitarti dėl tikslių ir nepajudinamų ilgalaikių finansinių taisyklių. Žmonių rotacija, jų žinių, technologinių sprendimų ir atsakomybių dinamika čia kinta ypatingai greitai.
Siekdami visus šiuos procesus geriau paaiškinti savo užsakovams, didiesiems savo klientams, turintiems ne mažesnę nei 6 žmonių komandą, pristatėme “open book” metodologiją. Praktikoje tai reiškia, kad šie mūsų partneriai žino visus finansinius duomenis tiek apie šią komandą, tiek bendruosius įmonės kaštus.
Dalinamės įvairiomis detalizacijomis: nuo naudojamo kompiuterio kainos iki besikeičiančių ofiso elektros skaitiklių duomenų. Nors tai iš pirmo žvilgsnio atrodo lyg smulkmenos, bet velnias juk slypi detalėse. Klientams tai leidžia pamatyti visą vaizdą: aišku, kaip gyvename, kokius darbo užmokesčius esame numatę savo darbuotojams, kokias maržas turime.
Taip partneris ne tik mato platesnį vaizdą, ką jam siūlome, bet kartu ir turi tvirtesnę poziciją diskusijoje statant projekto komandą. Tokią, kuri būtų tinkamiausia jų verslui ir kartu pasiūlytų optimalią paslaugų kainą.
Beje, tokio balanso paieškos yra atskiras mokslas, kuriam daugiau specifinių žinių, nei gali pasirodyti. Tyrimai sako, kad vien iš senior lygio supermenų sudaryta komanda nėra optimaliausia kombinacija. Ir priešingai, jei komandoje pritrūks kompetencijų ir bus per daug junior specialistų - gero nelauk.
Pradėjus žiūrėti atviriau nebeturėsime klientų?
Kas įvyko kai pristatėme naująją atvirumo politiką aplinkai? Jau po pirmųjų pokalbių su klientais matome, kad daug kam prasiplėtė akys - įgavome daugiau pasitikėjimo ir atsirado drąsos ryžtingesniems sprendimams. IT vadovai dabar gali geriau apskaičiuoti rizikas, atsirado aiškesnė lyginamoji analizė tarp IT paslaugų teikėjų.
Atvėrus knygas, verslai pradeda daugiau suprasti apie mūsų vidinę virtuvę, atsiranda daugiau empatijos, koks iš tiesų kompleksiškas uždavinys yra viso projekto sudėliojimas: nuo nulinės strateginės sesijos ik sėkmingo projekto paleidimo.
Annie Duke knygoje "How to Decide" sako, kad geras rezultatas gali atsirasti iš blogo sprendimo ir priešingai, iš gero sprendimo gali kilti geras rezultatas. Sprendimo priėmime rezultatas dažnai yra įsivaizduojamas karalius, bet pats procesas yra pilkasis kardinolas, kuris kartais tampa net svarbesniu. Vis tik, kuo daugiau informacijos turite prieš nuspręsdami, tuo didesnė tikimybė, kad sprendimas galiausiai jums atneš naudos.
O kaip gali nuspręsti, kam patikėti 10k, 100k ar 1M biudžetą, kai matai tik dalinę informaciją, kaip paslaugos teikėjas šiuos pinigus panaudos?
Atvirumas veža į priekį
Tikiu, kad skaidrumas veža, ir tikiu, kad jis mus veš dar toli ir ilgai. Čia grįžtu prie istorijos pradžios. Kai stovėdavome kelyje iškeltais nykščiais, vairuotojai apie mus žinodavo tik keletą faktų:
- Mes keliaujame ta pačia kryptimi, kaip jie.
- Mūsų materialinė situacija visiems aiški.
- Keliaujant kartu, kelionė gali būti turtingesnė.
Pravažiuojantys automobiliai, aiškiai matydami, kuo gyvena keliautojai, nuspręsdavo, ar verta pasitikėti jais, ar ne. Lygiai tas pats galioja ir teksto pradžioje paminėtiems Nidos senoliams, ir IT verslui. Nors nesunku rasti skeptikų, sakančių, kad radikalaus atvirumo požiūris nesaugus ar rizikingas, bet kai tau atveria duris dar nežinant, kas įeis vidun, apima milžiniškas pasitikėjimo jausmas ir atsakomybė.
Gali būti, kad su tokia skaidrumo strategija ilgainiui klientų nebeturėsime. Tikimės, kad liks tik partneriai, su kuriais nebijosime sėdėti viename kambaryje ir kalbėti apie finansus visiškai atvirai.
